Verhaltensökonomie und Nudging

Mit kleinen Schubsern zur besseren Entscheidung Viele Menschen wissen, was ihnen langfristig nützen würde: weniger Energie verbrauchen, gesünder essen, rechtzeitig für das Alter sparen. Trotzdem bleibt es oft bei der Absicht. In einem Bremer Beratungsprojekt zu Bankgebühren zeigte sich, dass fast zwei Drittel der Teilnehmer einen günstigeren Tarif wählen wollten. Am Ende wechselte aber weniger als ein Drittel. Die Formulare lagen bereit, doch viele verschoben den Anruf, bis die Frist vorbei war. Solche Hindernisse interessieren die Verhaltensökonomie besonders. Sie untersucht, welche Informationen Menschen besitzen und in welcher Situation sie entscheiden. Daniel Kahneman und Amos Tversky machten in Experimenten sichtbar, dass dieselbe Wahl anders ausfällt, wenn sie anders dargestellt wird. In einem Versuch waren Testpersonen eher bereit, ein Risiko einzugehen, wenn ein Betrag als möglicher Bonus beschrieben wurde. Wurde derselbe Betrag dagegen als bereits vorhandenes Guthaben dargestellt, wollten viele ihn lieber sichern. Der Inhalt war gleich, die Wahrnehmung aber nicht. Auf solchen Beobachtungen beruht das sogenannte Nudging. Gemeint sind kleine Veränderungen der Entscheidungsumgebung, die keine Option verbieten. Ein Beispiel stammt aus zwei Online-Portalen für Mobilfunktarife. Beide boten denselben monatlichen Preis und eine kostenlose jährliche Vertragsprüfung an. Bei Portal Nord musste diese Prüfung aktiv angekreuzt werden; 29 Prozent nutzten sie. Bei Portal Süd war sie bereits voreingestellt und konnte abgewählt werden; 76 Prozent ließen sie bestehen. Eine Befragung fand keine größeren Unterschiede bei Bekanntheit oder Vertrauen. Entscheidend war die Voreinstellung. Auch unscheinbare Anordnungen im Alltag können wirken. Eine Betriebskantine in Leipzig stellte vier Wochen lang Obst und Joghurt direkt neben die Kasse, während Kuchen erhältlich blieb, aber zwei Meter weiter hinten lag. Der Preis wurde nicht verändert. In den ersten beiden Wochen stieg der Anteil der leichteren Desserts von 31 auf 44 Prozent. Danach ging der Effekt etwas zurück, besonders wenn Beschäftigte in Gruppen kamen und sich gegenseitig zu Kuchen ermunterten. Unternehmen nutzen ähnliche Verfahren. Eine Versicherung schrieb neue Mitarbeiter automatisch mit einem Sparbeitrag von drei Prozent ihres Gehalts in die Betriebsrente ein. Nach sechs Monaten zahlten 72 Prozent ein; in einer Filiale mit eigener Anmeldung waren es 41 Prozent. Der Personalrat akzeptierte das Modell, kritisierte aber die Höhe des Startbeitrags: Viele Beschäftigte blieben bei den drei Prozent, obwohl für manche mehr sinnvoll gewesen wäre. Ein weiteres Beispiel stammt von Stromrechnungen. Haushalte erhielten eine Grafik, die ihren Verbrauch mit dem Durchschnitt der Nachbarschaft verglich. Wer deutlich darüber lag, senkte den Verbrauch im folgenden Quartal im Mittel um vier Prozent. Bei Haushalten mit niedrigem Verbrauch zeigte sich dagegen ein unerwünschter Nebeneffekt: Einige verbrauchten danach etwas mehr. Erst ein kleines Lobsymbol neben dem niedrigen Wert verhinderte diesen Anstieg. Gerade weil solche Eingriffe wirken, sind sie umstritten. Kritiker fragen, wer festlegt, welches Verhalten wünschenswert ist. Befürworter antworten, ein Schubser könne zunächst in kleinem Rahmen getestet und bei Problemen wieder beendet werden. In einer Hamburger Befragung wurden Nudges deutlich eher akzeptiert, wenn Absender, Ziel und verwendete Daten offen genannt wurden. Ein anonymer „Energiespartipp“ kam schlechter an als ein klar gekennzeichneter Hinweis der Stadtwerke. Der Text spricht deshalb nicht für blindes Vertrauen in Schubser. Sinnvoll erscheinen sie dort, wo Menschen ein eigenes Ziel teilen, aber an Bequemlichkeit, Aufschub oder unübersichtlichen Abläufen scheitern. Bei tiefen Gewohnheiten, unsicheren Lebenslagen oder großen finanziellen Fragen reichen sie selten aus. Nudging kann Entscheidungen erleichtern, ersetzt aber weder politische Debatten noch gute Beratung.